有人说：营销高手在做两件事情，第一件事情是"攻心"，第二件事情是"洗脑"。"攻心"攻到让你的客户爱上你，"洗脑"洗到让你的客户丧失理智。而在大客户销售中，"攻心"就是与客户建立良好的关系；"洗脑"就是影响客户的采购标准，说服客户以你公司独特的产品特点作为采购标准，以达到阻截竞争对手的目的。
好比许多喝咖啡的人会不自觉地与雀巢咖啡的味道相比较，以是否"滴滴香浓意犹未尽"来判断咖啡好坏，这些人就是被洗脑了。但遗憾的是：绝大部分时候不是我们给客户洗脑，而是我们被客户洗脑了。所以你可能从第一线的销售人员嘴里听到最多的3句话是："价格太高了；能不能给点信用；产品知名度太低了。"很显然这些销售人员被客户洗脑了。
有一件事情给笔者印象很深，前不久，跟一家培训公司的顾问一起去拜访一家公司的人事培训经理，是有关一个大客户培训的项目。这家公司是世界500强的美国公司，行业内也是大名鼎鼎。
在上海黄金地段的豪华办公楼里，我们见到了对方的人事培训经理，问起为什么这么忙时她告诉我们：她的老板对这次培训非常重视，要求她先与销售人员一起实地拜访客户两个星期，看看销售人员到底需要什么样的培训。
谈到培训需求时，她告诉笔者其实公司最希望的是提高品牌知名度，笔者有点不解，她继续说："其实他们的销售人员很努力，经销商也很不容易，但我们的产品确实不比别人更好，价格又高，关键是客户反映我们的品牌知名度不够。"
天呀！才两个星期就被客户洗脑了，他们公司的销售情况一直很不好，但品牌至少还跻身于中国前5名以内，她何故出此言。笔者婉转地对她说："如果贵公司的品牌知名度不够的话，那剩下的那些99%的中国中小企业都要关门了。"
我们一直要求销售人员给客户洗脑，可99%的情况是我们的脑被客户洗了，所以才有这么多销售人员的说话口气跟客户一模一样。"价格太高了；产品知名度太低；今年的市场行情不如往年......"
问题是：销售人员不断被客户洗脑的时候，我们企业自己有没有先对员工洗脑呢？你有没有对员工进行过不间断的系统的培训，更重要的是企业的管理层要保持清醒的头脑，不要被洗脑了。
摘要：
如何跟客户谈恋爱?
一、每一个人都是推销员
①事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。东海大学副教授简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项，“狐狸精”竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会烧饭带小孩。很多老婆感觉这样不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实...
摘要：
？ 2005年度深圳市推荐优秀软件产品 ？ 2006年度广东省优秀软件产品 ？ 2006年度科技部创新基金重点扶持软件产品 ？ 2007年度贸易行业ERP最佳产品 数博软...
摘要：
贸易企业管理问题分析
㈠财务指标方面
⒈虽然销售收入增长，但成本增加、利润率降低，挣钱越来越难
⒉资金风险、税务风险越来越大
㈡客户方面
⒈客户越来越挑剔，客户满意度下降
⒉客户/供应商越来越多，信用无法衡量
⒊应收账款无法得到有效控制，坏帐风险增大
㈢业务流程方面
⒈单越来越多，业务员工作满负荷，不得不放弃一些订单
⒉业务预警机制匮乏，不出问题，完事...
摘要：
贸易公司如何做贸易?
网上有个朋友说，刚进入一家大公司，发现不能上网，也没有自己的邮箱，怎麽做贸易？
我觉得目前在中国最好的一批贸易人应该是15年前开始跟着台湾，香港贸易公司工作的这批人。现在大部分也都有自己的一片天。而近几年进入贸易圈的朋友，受到网上贸易的迷思，已经不具前人那样的功力，愿借此一文提出我给各位新进的建议，如果你们还是认为网上自有黄金屋，网上自有颜如玉，我保证，不到三年...
摘要：
王宗立谈成功百法
王宗立是台湾台基集团的负责人。白手起家，两年时间过后就成为了亿万富翁。我们暂不讨论他赚钱的方式是否正确，他所提出的“成功100条”或多或少对我们会有些启发。
1、王宗立说：每天早上游泳（输入正面潜意识）是他成为亿万富豪的关键。在游泳过程中，输入正面潜意识，使其每天都保持巅峰状态。
2、最重要的是要养成习惯，立即行动。感动之...
摘要：
第七关
经验篇 外贸江湖
外贸是个很辛苦的行业，也是个极其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪华的酒店大堂里与一个阿拉伯人喝咖啡，而晚上则挥汗如雨地带领一群工人装载货柜。有时你悠闲得一整天也没有一个电话，有时则不得不通宵熬夜与美国人争辩讨论。你可能会一封邮件就挣了上万元，也可能因为遗漏一句文字而酿下“弥天大祸”。有收到瑞士客户寄来巧克力的温馨...
摘要：
第六关
合作篇 与货代打交道
找个好货代
国际货物运输，可以用空运和海运。空运费用很，而且交接简单，时间也很短，货物交给运输公司，很快就直接到客户手中了，没有特别的操作过程。此外，利用国际快递如著名的DHL、UPS、Fedex、TNT等也可以交付外贸产品---假如数量不大的话----因为国际快递的费用更为高昂。但国际快...
摘要：
第五关
高手篇：信用证全攻略
外贸货款结算方式
对于出口商而言，安全、及时、全额收回货款是头等大事。前面说过，外贸是单证交易。出口商把代表货物的全套单证交给客户，就意味着把货物交给客户了。那么，如何从客户手中取回货款呢？预付款固然最好，但客户不大愿意，顶多作为折中，支付小部分作为订金。多数情况下，结算货款的方式主要有三种。
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摘要：
第四关
实务篇：外贸单证的缮制与单证事故处理
一、外贸单证的种类与使用
单证是整个外贸工作的核心。新手通过学习单证，可以很清晰地将整个外贸环节串联起来。
1．合同（CONTRACT）
CONTRACT是统称，买卖双方均可出具。如系卖方制作，可称为销售确认书（SALES C...
摘要：
第三关
技巧篇：讨价还价，签个漂亮的合同
通过一段时期艰苦枯燥的国际市场网络开发工作，或有机会参加交易会等，逐渐就会有感兴趣的客户来询问产品和价格详情，外贸就此进入实质性的阶段。外商询问价格，术语叫做询价（Inquiry），给客户报出个价格，术语叫做报价(Quote)。前面说过，外贸风险比较大，相应地对商业信用要求也高。因此，外贸中的报价要求比较谨慎，说话算话，不宜草率变更，否...
摘要：
第二关
进阶篇：网商时代，一台电脑通天下
互联网改变了一切，包括外贸。凭借一台上网的电脑，你几乎可以获取所需的一切知识和信息，处理与外贸相关的绝大部分工作。通过网站来展示产品，发布广告，寻找客户，通过电子邮件、MSN和QQ一类的即时聊天软件来洽谈生意，无论客户身处世界的哪个角落，都可以“面对面”交流，仿佛大家坐在一张会客桌前一般。毫不夸张地说，&ldqu...
摘要：
第一关
外贸第一步：外贸经营权----四招开启外贸之门
国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务。没有进出口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。
取得外贸通行证的第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥有进出口权当然很好，全套业务都...
摘要：
销售人员说话技巧要点
销售人员说话技巧的要点有：
1、抓住重点（沟通主题具体、精简）。
2、速度适中（不急不徐）。
3、保持微笑（伸手不打笑脸人）。
4、察言观色（看对方反应调整说话情境）。
5、间接指出对方错误（人人都爱面子）。
6、善用形容词（增强说话效果）。
7、叫出对方的名字与头衔（表示亲切与尊重）。
8、以对方擅长为...
摘要：
每天在阿里论坛或博客上看到那么多人的成功故事,创业历程,主人公们凭着百折不挠,坚韧不拔的意志,历经创业时的曲折坎坷与艰辛,九九八十一难,最终获得成功!作为读者,你有何感想?
此时的你一定难以静下心来,因为大多的创业者起初都是或经历人生的沉重打击,或遭遇亲人的生离死别,或面临情感的剧变,..从而把创业者推向一个绝境,而这一切都是一个"穷&quo...
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摘要：
你给您的客户带来了什么?---客户价值
做过销售的或者在做销售的,将来要做销售的,从小小的销售职员到老板,在面对你的客户的
时候,你可能会(一定会)遇到这样的问题,
你的客户会问:"你们公司能为我公司做什么？能给我们带来什么?"
可能你会说带来这样那样的,带来那样,说了半天说不到重点,客户没有等你说这么多,
最后的结果就是被拒绝, 为什么不直接告诉他结...
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摘要：
我突然觉得想找个女人，于是匆匆结束了一个会议，在国贸现代城前搜索站街女。一个温州mm发现了我，非常专业的、径直的走在我的面前。这一走，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名小姐的原意，我凭记忆尽量重复她原来的话。
“先生想做什么？……好的，全套冰火毒龙红绳。我在朝阳就喜欢做现代城的生意。这里我只做两个地方。现代城，京广中心。你知道吗...
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摘要：
你是否曾有过这种感觉：当你回顾自己度过的一周时感到消沉，因为你未能完成自身所期望的那么多工作。当你在打造一个成功的职业生涯或你自己的事业时，时间或许是你最宝贵的财富，如何支配你的时间直接决定了你的收入。你无法购买自身拥有之外的时间，而时钟却永不停息地滴答作响。
几年前，我发现了一个能让我把效率提高近三倍的简单方法，在本文中我将分享一些你可以马上着手进行的非常实用的观念，并且你不必为之付出...
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摘要：
赵本山在《卖拐》中的精彩表演，让销售人员巧舌如簧、滔滔不绝地说个没完的形象深入人心。但同时，由于客户惧怕这种赵本山似的高超“忽悠”本领，销售人员往往还没来得及推销，就被拒之门外了。
销售人员怎样才能改变这种尴尬处境？当然，能说会道、沟通力强是做销售人员的必需具备的素质。但要作为合格销售人员，还有一个必要条件：选择适当时机，闭嘴。
为何闭嘴
保持一定...
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